Hay un secreto que la mayor parte de la gente nunca llega a entender en la vida. Y aunque uno no se de cuenta, siempre estará allí presente.
Siempre, alguien esta vendiendo algo en la vida: una idea, una imagen, un permiso, un trabajo, un servicio etc....[1]
Lo malo y triste es que la gente ni siquiera se da cuenta que esta vendiendo.
Tú sin ni siquiera imaginártelo, cuando entras por primera vez al salón de clases, todos los niños e inclusive los maestros al verte por primera vez, tienen y se forman una impresión de ti. Se forman un concepto de tu persona sin ni siquiera imaginártelo. De allí "los apodos" escolares y de amigos.
Cuando le pides permiso a tus papás para algo le tienes que vender la "idea" para que ellos te dejen o te den permiso.
Cuando quieres convencer a tus amigos, maestros o compañeros de trabajo sobre alguna idea que tienes, sin darte cuenta les estas vendiendo.
En el trabajo y en la sociedad así es también. Así que no olvides que siempre vendes algo y mejor que sea bueno.
En el transcurso de tu vida vas a encontrarte con la realidad, de que gente muy capaz e inteligente no siempre ocupa los puestos o el trabajo que debería tener, y es porque no se supieron vender. (al menos en ese momento) [2]
Así que procura, no importando a lo que te dediques, aprender para la vida todas las técnicas de ventas que puedas y aplícalas siempre en toda circunstancia en tu vida.
¡Con la Evolución de la Ciencia y la Psicología se ha probado y comprobado que, basándose en el comportamiento humano, las técnicas de ventas son reales y funcionan!. No lo olvides.[3]
Por eso te resumiré los pasos más importantes de la venta, de toda presentación de ventas, productos, servicios o ideas que quieras convencer:
1. La gente generalmente no puede asimilar más de 3 conceptos en una presentación. Basándose en esto debes explicar estas tres ideas 3 veces (Una en la introducción, otra en la explicación y la última en la conclusión de tu exposición)
2. La primera imagen, dice mucho de ti. Y la gente siempre se crea su primera impresión de ti desde que te ve por primera vez Por eso se dice que la "primera impresión" es la más importante. En base a esto, aparte de tu ropa, debes de cuidar tu limpieza, tu saludo (la forma como saludas a las personas) tu mirada (siempre viendo a los ojos de la persona a quien te diriges al mismo tiempo que lo saludas de mano por ejemplo) y tu sonrisa, son parte muy importante y vital de la primera impresión.
3. La empatía; es el tener o formar algo en común con la persona o personas con las que estas. Se dice que el Acrónimo "FORM" lo explica más : "familia, ocupación, recreación y motivación" son los temas que debes de tocar (hablar de) en los primeros 3 a 7 minutos para crear sentimientos de confianza, credibilidad, seguridad y por supuesto empatía en la mente de las o la persona a quien te estas dirigiendo. En pocas palabras vas a tocar estos temas enfatizando lo que más les guste, y relacionándolo contigo como algo que tienen en común los dos o tú con ellos ( algo en lo que coinciden tener, vivir, pensar o desear por ejemplo). Algo que comparten. Y este "compartir" ciertas cosas, es lo que "une" a las personas, es precisamente la empatía. Es muy importante actuar con sinceridad y amabilidad. Sin mentir.
4. El concepto "romper el pacto"; "ganar – ganar "; "si o no" te lo explicare mas adelante en otra sección.
5. Luego sigue la etapa de la investigación, que es donde haces preguntas para que tú conozcas mejor a la persona , encuentres sus gustos y sus "botones de motivación" (todos tenemos esos botones de motivación en nuestras vidas) que posteriormente utilizaras en tu presentación de la o las ideas que quieras dar, vender o presentar. [4]
6. La presentación como tal de tus ideas, debe ser de una manera planeada y muy entusiasta, sobre todo entusiasta. [5]
El entusiasmo cuenta para el 74% de tu presentación y aceptación por parte de los que te oyen. Apasiónate en esta sección de la presentación, usando lo que se llaman terceras historias y testimoniales que te ayudarán a concientizar al "cliente" o la persona de su "problema" (efectivamente en ventas se llama crear un "problema") y "venderle" sin que seas tú el que se lo este diciendo (sino esas terceras historias y los testimoniales) ya que al identificarse con una o varias de esas historias y testimoniales "acepte" la ideas o presentación "sin emitir resistencia". Como lo comenté antes, tienes que "crearle" el problema o hacerle ver el problema que tiene, para que acepte "tu solución". En otras palabras Creas la necesidad a través del uso de los "botones de motivación" que descubriste en el punto 5 (familia, negocio, ocupación, recreación, motivación.) haciéndole ver su futuro, necesidad de seguridad, progreso etc... Después, aquí, empiezas a hacer lo que se llaman "preguntas de cierre prueba", esto para ir midiendo y conociendo el nivel de motivación en tu producto, servicio o idea y que tan interesado esta en adquirirlos, ya que esta es tu "solución".
7. Urgencia: es un sentimiento muy importante que debes crearle a tu cliente o persona, una vez hecha tu presentación. El sentido de URGENCIA es vital para que todos nosotros (todas las personas) generalmente tomemos una decisión. Principalmente cuando es una solución de compra. Finalmente haces una promoción "especial" para reforzar la urgencia y que la persona tome la decisión. [6]
8. ¡Cierras la venta!. Recuerda que no hay venta si no hay cierre. Cerrar la venta es pedirle a la gente que compre o adquiera el producto o la idea que le quieres vender (generalmente sin mencionar la palabra "comprar" – ejemplo: ¿Cómo quiere adquirir su producto, en efectivo, tarjeta de crédito u otro? o si usas contrato, lo muestras y le pides que lo firme, y si lo hace ya tienes la venta hecha. En la vida real en caso de que estés vendiendo una idea, un empleo, un permiso del maestro o de papá etc... con un ¿Qué les parece? Podría darse, o simplemente pides su opinión.-)
9. Finalmente siempre debes pedir "referidos", hagas o no la venta, siempre pídelos. Los Referidos son una o varias personas que te sean recomendadas para que les hagas la misma oferta (en el caso de la venta nada mas) y así poder seguir vendiendo. Esto es vital para el círculo de ventas.
¡TODO EL MUNDO TEME A SER RECHAZADO O HACER EL RIDÍCULO, Y ES IMPORTANTE QUE SEPAS QUE ES PERFECTAMENTE NORMAL SENTIR ESO. SOLO, A PESAR DE ESE SENTIMIENTO DEBES DE APRENDER A SEGUIR ADELANTE, PREPARARTE BIEN Y CREER EN TI. Y HARAS COSAS MARAVILLOSAS!
[1] Zig Ziglar - Attitude Makes All The Difference video en youtube.com hablando hacerca de la actitud en el minuto 7:49 explica que todo mundo vende, no importando a lo que te dediques cada minuto de nuestra vida estas vendiendo algo. Ver:
[2] Kiyosaki Robert “Padre Rico Padre Pobre” p. 174, 175 y 180 Nota: Sugiere que es importante aprender habilidades de ventas. Dice que las ventas y mercadotecnia son vitales para desempeñarte en la vida no importando a lo que te dediques.
[3] Holloway Robert J. y Hancock Robert S. “ La Mercadotecnia y el medio Ambiente” P.22 La demanda efectiva de cada consumidor depende no solamente de su poder adquisitivo sino también de sus necesidades conscientes o latentes., que son resultado de su educación , carácter, hábitos y medio económico y social. Por lo tanto el mercado se divide en estratos económicos y sociales lo mismo que en sectores geográficos. Estas necesidades conscientes o latentes que no son otros que sentimientos o emociones y es de esta forma como abrimos el libro. Son los que rigen nuestras tomas de decisiones en todos los temas y en las ventas es igual. Por esto son estudiados por la ciencia para poder influir o manipular las decisiones de compra de los consumidores a través de sus sentimientos.
[4] Holloway RobertJ. Hancock Robert S. “La Mercadotecnia y el medio Ambiente “ P. 110 y 111 Donde menciona las variables de un producto tienen que ver con los sentimientos con los que se manipula al consumidor; sentimientos de prestigio o ego productos que indican rango o madurez y productos de angustia o que resuelven una amenaza personal o social, productos hedonistas o hermosos que juegan con la atracción y los productos funcionales cuya finalidad es lograr interés en base a la imagen del producto, venta por motivación, crear identidad.
[5] Cortes Guevara Joel “Tecnicas para la comunicación de ideas” p.3 “Por su calidad de símbolo de ideas e ideales, la palabra tiene el poder de hacer que la gente se enamore o des enamore.”
[6] Lussier, Robert N y Achua Christopher F. “ Liderazgo Teoria, aplicacion y desarrollo de habilidades” P. 81 En base a las teorías de necesidades del ser humano aplicadas a las ventas para satisfacerlas. Ejemplo: Necesidades Fisiológicas, de seguridad, Sociales, dé autoestima y autorrealización. Citando a Maslow También menciona las necesidades de afiliación, poder y de logro según mcClelland esto es lo que motiva al ser humano hecho de sentimientos o emociones.
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